هیچ کس از مشتری بدش نمی‌آید. هر کسی که پا در دنیای خرید و فروش می‌گذارد، از همان ب بسم‌الله در این فکر است که چطور مشتری بیابد و از آنجایی هم که اول راه است، گهگاهی به رقبایش نگاه میکند و این سوال در ذهنش چرخ می‌زند که: “از کجا اینهمه مشتری میارن؟” حال اینکه، پیدا کردن مشتری و داشتن فروش خوب و زیاد، یک سری ترفند خاص دارد که هر کس بلد است، گل را زده.
یکی از این ترفندها، آشنایی با سرنخ فروش و لید و نحوه جذب آن است. سرنخ فروش، مهم‌ترین مرحله در فرآیند بازاریابی دیجیتال است. اگر می‌خواهید از سرنخ فروش و چگونگی تولید آن، اطلاعات بیشتری به دست بیاورید تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
بله! داشتن فروش خوب و زیاد از مهم‌ترین هدف‌های هر کسب و کار و برندی است و برای رسیدن به این هدف نیاز به جذب مشتری است. همیشه باید یک راه ارتباطی با مشتریان وجود داشته باشد تا بتوان با آنها تعامل برقرار کرد و به هدف جذب مشتری رسید.
حالا بیایید برویم سراغ اینکه واقعا سرنخ یا لید چیست؟ چطور می‌توانیم به آن برسیم و چطور می‌توانیم از طریقش به سود دست پیدا کنیم.
سرنخ فروش چیست؟
سرنخ یا Lead یک اصطلاح مهم و کلیدی در زمینه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است. لید را می‌توان یک ماهیت، شخص یا سازمان در نظر گرفت که نسبت به محصولات یک کسب و کار آنلاین تمایل و علاقه نشان داده است. برای مثال وقتی کسی برای اولین بار در مورد محصولی از یک برند یا فروشگاه اینترنتی سوال میکند، به احتمال زیاد قصد خرید داشته و به مشتری تبدیل می‌شود و در این صورت این شخص یک لید یا سرنخ است.
می‌توان ادعا کرد که همه این موارد لید به حساب می‌آیند:
- مشتری‌ای که هر روز از کنار یک مغازه رد شده و توجه‌اش به آن جلب می‌شود و چند دقیقه ویترین را تماشا میکند یک سرنخ است. سرنخی که به کسب و کار مورد نظر علاقه نشان داده ولی نسبت به استفاده از خدمات و محصولات آن، تصمیمی نگرفته است.
- مخاطبی که تبیلغ شما را در استوری یک پیج اینستاگرامی دیده، وارد پیج یک کسب و کار شده، از پست‌ها و استوری‌های پیج خوشش آمده، محصولات برایش جالب بوده و این مسئله باعث شده تا کسب و کار را فالو کند.
- مخاطبی که از طریق موتورهای جستجو وارد یک سایت شده و برای دریافت خبرنامه، تست یک خدمات یا استفاده از محصولی رایگان ثبت نام انجام داده و ایمیل ثبت کرده.
- مخاطبی که توسط مشتری‌های رضایت‌مند شما ترغیب شده تا خدمات و محصولات شما را تست کند.
چگونه سرنخ تولید کنیم؟
تولید سرنخ جدید فروش یعنی پیدا کردن کسانی که تمایل داشته باشند بلافاصله یا در آینده مشتری شما شوند. یافتن افراد اینگونه است که ابتدا اطلاعاتی مثل نام، ایمیل یا نام سازمان را به دست آورید و بعد با توجه به این اطلاعات نسبت به ایجاد روابط تجاری اقدام کنید.
برای مثال اگر شما در کنفرانسی حضور دارید می‌توانید از افرادی که با آنها ملاقات داشتید بخواهید که آدرس ایمیلشان را در اختیار شما قرار دهند. و این کار نمونه‌ای از تولید سرنخ جدید فروش است.
می‌توان تولید سرنخ فروش را فرآیندی دانست که صاحبان کسب و کارهای آنلاین و برندها با انجام دادن کارهایی مثل تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی و سایت‌ها، فراهم کردن کدهای تخفیف برای مشتریان و کارهایی مشابه تعداد مخاطبان خود را افزایش می‌دهند. اگر مخاطب جدیدی به سایت آن برند یا فروشگاه اینترنتی وارد شود، می‌تواند به یک مشتری تبدیل شده و باعث افزایش درآمد شود. پس می‌توان گفت هر مخاطب جدید، مثل یک سرنخ است. هر چه تعداد سرنخ‌ها بیشتر شود، میزان درآمد و سود فروشگاه نیز بیشتر خواهد بود.
اگر فکر می‌کنید تولید سرنخ جدید فروش کار راحتی است کاملاً در اشتباهید. برای جذب مخاطب، شما باید قادر به بیان ارزش‌های کسب و کارتان باشید. همچنین شما باید در کانال‌هایی حضور داشته باشید که به مخاطبان هدفتان بسیار نزدیک باشد.
مزایای تولید لید در بازاریابی
کسب و کارهای آنلاین از طریق تولید سرنخ می‌توانند مطمئن شوند که برندشان با سلیقه‌ی مشتریان مطابقت دارد. مزایایی که ایجاد سرنخ در بازاریابی دارد عبارتند از:
۱. شهرت کسب و کار و برندها
تولید لید یا سرنخ باعث افزایش آگاهی مخاطبان نسبت به کسب و کار و معروفیت برند می‌شود. اگر مشتریان با نام تجاری برند آشنا شوند، می‌توانند از هر طریقی سوالات خود را پرسیده و صاحب فروشگاه و برند به راحتی راجع به ویژگی مختلف محصولات، اطلاعات بیشتری در اختیار آنها قرار دهند.
در صورتی که برند شما معروف شود، این شما نیستید که به دنبال مشتری می‌گردید، بلکه این مشتری‌ها هستند که به دنبال شما می‌گردند و این خود، به ایجاد و تولید سرنخ‌های جدید منتهی می‌شود.
به طور کلی، هر چقدر که سرنخ‌های بیشتری پیدا کنید، مشتری‌های شما بهتر و بیشتر می‌شوند و اگر این مشتری‌ها برای بار اول از شما خرید کنند یا از خدمات شما استفاده کنند و راضی باشند، برای بار دوم و سوم و چهارم هم به شما مراجعه خواهند داشت. در نهایت، این مشتری‌ها، خود به یک کانال تولید سرنخ تبدیل می‌شوند و از طریق بازاریابی دهان به دهان به شما در جذب لید کمک خواهند کرد.
۲. متمرکز شدن روی بازار هدف
کسب و کارها تنها با تمرکز بر بازارها و مشتریان خاص می‌توانند باعث صرفه جویی در هزینه، افزایش فروش و بهبود بازگشت سرمایه شوند. به این صورت دیگر نیازی نیست که شما خودتان را برای طیف گسترده‌ای از مخاطبین آماده کنید؛ بلکه با متمرکز شدن بهتر روی بازار هدف، دایره خدماتی خود را تخصصی‌تر و به طور بالقوه‌ای هدفمندتر می‌کنید که این مسئله خود به خودی موجب سودآوری بهتر خواهد شد و اگر با تکنیک‌های افزایش فروش همراه باشد غوغا خواهد کرد.
۳. جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند مشتریان
اطلاعات مشتریان مثل دانستن نیازها، تمایلات و علایق آنها به صاحبان کسب و کار کمک میکند تا خدمات و محصولات خود را متناسب با نیاز مخاطب تنظیم کنند. تولید لید، نقش زیادی در جمع کردن اطلاعات اساسی و مهم بازاریابی دارد.
۴. ایجاد وفاداری به برند
تولید لید یا سرنخ، باعث می‌شود سازمان‌ها و صاحبان کسب و کار بتوانند از مشتریان و مخاطبان خود جامعه بزرگی تشکیل دهند. این کار وفاداری به برند را تا حد زیادی بهبود می‌بخشد.
۵. تبدیل سرنخ فروش به مشتری
بعضی اوقات لازم است لید تبدیل شود. وقتی سرنخ یا لید از کسب و کار یا برندی خرید میکند، دیگر یک سرنخ نیست، بلکه یک مشتری است. این که بتوانید لید تولید کنید و در کنارش خدمات خوبی هم ارائه دهید، لید به مشتری بالقوه تبدیل می‌شود.
۶. تبدیل سرنخ به سازمان
تبدیل سرنخ به سازمان، یکی از مزایای تولید لید است. حالا این به چه معنی است؟
بنظرتان سازمان‌ها چطور خدمات و محصولات مورد نیاز خود را تامین می‌کنند؟ این کار توسط نیروهای انسانی‌ای انجام می‌گیرد که از از طرف سازمان برگزیده شده‌اند و به نمایندگی از سازمان این کار را انجام می‌دهند. این اشخاص، از طریق کانال‌های جذب لید ممکن است به کسب و کار شما بربخورند و خب، این که بتوانید آنها را جذب کنید بسیار مهم است.
اگر شما کاری برای جذب لید کاری نکنید، آنها را از دست می‌دهید. ولی اگر برای جذب و تولید لید فعالیتی انجام دهید این شانس را دارید که این اشخاص را بیابید و به سازمان تبدیل کنید. به این صورت، لید شما، قصد خرید شخصی ندارد و قرار است نیازهای اشخاص متعددی در قالب یک سازمان را به واسطه شما برطرف کند و یک سرنخ، به صورت غیرمستقیم، به صدها سرنخ تبدیل می‌شود.
۷. دریافت اعتبار از سمت موتورهای جستجو
به طور کلی، بالا بودن آمار بازدید از وب سایت یک کسب و کار یا برند به این معنی است که افراد زیادی به آن سر می‌زنند. گوگل و سایر موتورهای جستجو این آمار را به عنوان نشانه‌ی اعتبار سایت تلقی می‌کنند. هر چه فرایند جذب لید داغ‌تر باشد، بازدیدکننده‌ها هم بیشتر هستند و این منجر به بالا رفتن اعتبار سایت خواهد شد.
بنابراین اگر کسب و کاری بخواهد رتبه‌ی بهتری دریافت کند باید با یافتن کلمات کلیدی هدفمند و استفاده آنها در سایت و بازاریابی محتوایی خود را بین رقبا بالا بکشد. یکی دیگر از راه‌های جذب بازدید کنندگان بیشتر به وب سایت، معرفی و تبلیغات گسترده آن در شبکه‌های اجتماعی است که همگی، از کانال‌های جذب لید به حساب می‌آیند و در ادامه به تفصیل درباره آنها صحبت می‌کنیم.
چطور خود را برای جذب لید آماده کنیم؟
باید خود را به دیگران بشناسانید و ارزش کسب و کارتان را به آنها ثابت کنید. حالا، این کی اتفاق می‌افتد؟ وقتی که خودتان، به کسب و کاری که دارید واقف باشید و زیر و بم و نقاط ضعف و قوت آن را بشناسید. پس اولین قدم این است که کسب و کارتان را خوب بشناسید و مهارت ارتباطی و اجتماعی بالایی داشته باشید تا بتوانید ارزش‌ها و ویژگی‌های محصولاتتان را برای مخاطبان بیان کنید.
این که چه کاری انجام می‌دهید، چه مشکلی از مخاطبین حل می‌کنید، مخاطبین شما چه کسانی هستند، چه کسانی بیشترین استقبال را از شما دارند، کدام ویژگی کسب و کارتان منحصر به فرد است و در کدام ویژگی رقیب ندارید و در چه زمینه‌هایی ضعیف عمل کرده‌اید! بعد از اطلاع از این موضوعات و ویژگی‌ها است که پا در مراحل بعدی گرفتن سرنخ می‌کنید.
در ادامه با کانال‌های تولید سرنخ آشنا می‌شوید:
انواع کانال‌های تولید سرنخ فروش
تولید سرنخ و لید، به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها گفته می‌شود که طی آنها، شما کارهایی انجام می‌دهید تا علاقمندان بیشتری را جذب کنید و آنها را در مسیر خرید محصولات و خدمات خود قرار بدهید.
کانال‌های مختلفی هم وجود دارند که تولید سرنخ می‌کنند و اگر بخواهیم آنها را در دو دسته کلی قرار بدهیم، می‌رسیم به دو کانال تولید لید درونگرا و برونگرا. هدف هر دو کانال، تولید سرنخ فروش برای کسب و کار است، اما در روش کار، یک تفاوت‌هایی با هم دارند که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم.
کانال تولید سرنخ درون گرا
روش درون گرا به این صورت است که مراحل جذب سرنخ‌ها با استفاده از محتوای آنلاین انجام می‌شود. یعنی محتوا در این روش حرف اول را می‌زند. در این روش صاحب یک کسب و کار آنلاین در سایت خود یک وبلاگ طراحی و ایجاد میکند. سپس وبلاگ خود را از طریق تکنیک‌های سئو برای جستجوی آنلاین بهینه سازی خواهد کرد.
این وبلاگ علاوه اینکه باید دارای کلمات کلیدی مناسب باشد، باید پاسخ به سوالات کلیدی مخاطب را نیز داشته باشد. در این صورت محتوا به راحتی قابل دسترسی خواهد بود و می‌تواند مخاطبان زیادی را جذب کند. در آخر این مخاطبان به سرنخ فروش تبدیل می‌شوند.
در این روش نیاز به زمان زیادی است، اما به کمک یک محتوای برنامه ریزی شده و مناسب، آموزش‌های لازم در اختیار مخاطبان قرار می‌گیرد.
کانال تولید سرنخ برونگرا
در روش برون گرا، صاحبان کسب و کار و برندها ابتدا باید به لیست سرنخ‌ها دسترسی پیدا کنند. بعد از آن با برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل با سرنخ‌ها ارتباط برقرار خواهند کرد. بعضی از کسب و کارها برای اینکه بتوانند سرنخ‌های بیشتر به دست بیاورند، از آگهی‌ها و بیلبوردهای تبلیغاتی، آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی استفاده می‌کنند.
در این روش فعالیت‌های تبلیغاتی کاملا ظاهری است و هیچ تلاشی برای آموزش به مخاطبان انجام نمی‌شود. راهکار برون گرا، بر روی میزان بودجه، ارتباطات رسانه‌ای و میزان انعطاف‌پذیری کسب و کارها در موضوعات بازاریابی متمرکز است.
انواع کانال‌های تولید سرنخ برای کسب و کار
سرنخ‌ها از روش‌های مختلفی می‌توانند به کسب و کار متصل شوند و از آن بازدید کنند. طبق اعلام Google analytics، منابع بازدید سرنخ فروش عبارتند از:
۱. وارد شدن مستقیم
گاهی اوقات، سرنخ فروش، آدرس سایت فروشگاه یا برند را مستقیماً در نوار آدرس وارد میکند. این مسئله زمانی اتفاق می‌افتد که او، توسط یکی از مشتریان شما، با شرکت یا فروشگاه شما آشنا شده یا آدرس را مستقیما از مجموعه دریافت کرده است.
۲. آشنایی از راه شبکه‌های اجتماعی
یکی از راه‌های مهم و تاثیرگذار در تولید سرنخ فروش، شبکه های اجتماعی است. مخصوصا که در حال حاضر، استفاده از شبکه‌های اجتماعی بسیار باب شده و کسی نیست که در این شبکه‌ها حضور نداشته باشد. کاربران روزانه، ساعت‌ها وقت خود را صرف این شبکه‌ها می‌کنند و این باعث شده تا شبکه‌های اجتماعی، یک کانال قوی برای جذب سرنخ باشد.
۳. جستجوی ارگانیک
نتایج اورگانیک که توسط موتورهای جتسجو به کاربران نمایش داده می‌شوند، یک کانال جذب لید بسیار عالی هستند. کسب و کارها، با استفاده از سئو می‌توانند در این نتایج حضور داشته باشند و از طریق آنها، سرنخ تولید کنند. اگر کسب و کارید دارید و به دنبال بازدید سرنخ‌ها هستید، کافی است که با طراحی سایت وردپرسی وارد دنیای موتورهای جستجو شوید و با سئو کردن سایت، خودتان را در معرض بازدید قرار دهید.
۴. ایمیل
با استفاده از تبلیغات ایمیل هم می‌توان سرنخ جذب کرد. تبیلغ خود را به ایمیل کاربران ارسال کنید و از آنها دعوت کنید که محصولات و خدمات شما را مشاهده کنند. حالا سوال اینجا است که این ایمیل‌ها را از کجا پیدا کنید؟ نیاز به لیست ایمیل دارید و برای تهیه یک لیست ایمیل، راه‌های مختلفی وجود دارد. ترغیب کاربران به ثبت نام در خبرنامه و برگزاری مسابقات و ثبت نام برای دریافت خدمات رایگان و… می‌توانند لیست بلندبالایی از ایمیل‌ها را برای شما فراهم کنند.
۵. سیستم ارجاع
سرنخ فروش از وب سایت‌های دیگر که لینک سایت برند یا فروشگاه اینترنتی در آن‌جا قرار داده شده به سایت مورد نظر وارد شوند. این اتفاق، همیشه به خودی خود اتفاق نمی‌افتد؛ چرا که کم پیش می‌آید سایتی بدون درخواست شما این کار را بکند؛ مگر اینکه کاربران، در انجمن‌های سایت‌های دیگر این کار را انجام داده باشند.
این به این معنی نیست که بنشینید و دست روی دست هم بگذارید که بقیه به شما لینک بدهند. از رپورتاژ آگهی استفاده کنید و با نگارش یک رپورتاژ آگهی عالی کسب و کار خود را در سایت‌های دیگر تبلیغ کنید و از طریق لینک، آنها را به سایت خود ارجاع دهید. لینک‌هایی که به شما داده می‌شوند، به دو دسته فالو و آنفالو تقسیم می‌شوند. فارغ از تفاوت لینک فالو با لینک آنفالو هر دو، در تولید سرنخ موثر خواهند بود.
۶. بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی با سیستم ارجاعی متفاوت است. اینجا، نیاز است که شما از کاربران بخواهید که دیگران را به بازدید از سایت و کانال و پیج شما ترغیب کنند و در صورت این کار، از شما یک ارزش دریافت کنند. این ارزش می‌تواند شرکت در یک قرعه‌کشی، تخفیف و … باشد.
۷. تبلیغات کلیکی
تبلیغات کلیکی به این معنا است که شما، بنر تبیلغاتی خود را توسط شرکت‌های تبلیغاتی در سایت‌های مختلف قرار می‌دهید و به این ترتیب، مخاطبین سایت‌های دیگر را به بازدید از سایت خودتان ترغیب می‌کنید.
در نهایت، راه‌های مختلفی وجود دارد که سرنخ‌ها از سایت شما بازدید کنند، ولی اینکه این بازدید به چه چیزی منتهی شود هم مهم است. بازدید زیاد سرنخ‌ها مطرح نیست؛ بلکه چیزی که مطرح است این است که نرخ کلیک چقدر است؟
نرخ کلیک یعنی محاسبه‌ی تعداد کلیک‌هایی که توسط کاربران بر روی تبلیغات، لینک‌ها یا دکمه CTA، انجام می‌شود که برای شما ارزش‌آفرین است.
مثلا اگر ۱۰۰ح نفر از صفحه لندینگ پیج فروشگاهی بازدید کنند و از این تعداد، ۶۵۰ نفر روی CTA کلیک کنند، نرخ کلیک ۶۵ درصد است.
بالا بودن نرخ کلیک به عواملی مثل ارزش‌های پیشنهادی در یک وب سایت یا تبلیغات، نحوه قرار گرفتن دکمه CTA، ارتباط محتوای سایت با نیازهای مخاطب بستگی خواهد داشت.
مدیریت سرنخ فروش
چگونه باید سرنخ‌های فروش اصلی را تشخیص داد؟ ممکن است یکی از بازدید کنندگان وب سایت که فرم ثبت نام را هم تکمیل کرده، یکی از رقبای آن کسب و کار یا برند باشد که قصد دارد محصول مورد نظرش را امتحان کند. با این که این‌ها هم نوعی سرنخ فروش به حساب می‌آیند، اما باید از مدیریت سرنخ فروش استفاده کرد.
مدیریت سرنخ فروش ترکیبی از موارد مختلف است. به عنوان یک مدیر کسب و کار، ابتدا باید یک ابزار مناسب برای ذخیره سازی سرنخ‌ها پیدا کنید. بعد از آن باید سرنخ‌های فروش را بهبود ببخشید. سپس سرنخ‌های فروش را بر اساس کم یا زیاد بودن تعامل و ارتباط آنها با کسب و کارشان رتبه بندی کرده و در نهایت بهترین سرنخ‌های فروش را انتخاب کنند و درصد بیشتر وقت و سرمایه‌تان را بگذارید روی همان بهترین سرنخ‌ها!
سخن پایانی
همانطور که گفته شد سرنخ فروش یا لید، شروع کننده‌ی فرآیند فروش است و زمانی به دست می‌آید که صاحبان کسب و کار برای حداقل یکی از محصولات یا خدمات خود، اطلاعات تماس افرادی که تمایل به خرید یا کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول یا خدمات را دارند، به دست آورد. لیدها یا سرنخ‌های فروش از مهم‌ترین اهداف هر کسب و کار و برندی به حساب می‌آیند که موثرترین و کارآمدترین روش‌های جذب مشتری محسوب می‌شوند. سازمان‌ها منابع زیادی برای تولید سرنخ‌های فروش اختصاص می‌دهند.
برای تولید لید روش‌های متنوع و مختلفی وجود دارد و جذب لید برای هر کسب و کاری متفاوت است. لازم است صاحبان کسب و کار یا فروشگاه‌های اینترنتی با توجه به نوع کسب‌وکارشان، از یکی از تکنیک‌های جذب لید بهره ببرند.
